经营之道

【财富讲堂】第229期白酒经销商必看：年底如何去库存？

中国糖酒网 2016-12-13 17:50 经营之道

自从三公政策出台以来，白酒行业的高库存一直都是一个问题。如何去库存化，在年底，特别是春节附近，变得更加严峻。不过，与其被动的坐以待毙，不如主动出击，通过不同的动作去消化库存。本期财富讲堂，中国糖酒网小编就为大家分享一下，如何在年底加快库存的消化。

春节前的12月和1月，是白酒的销售旺季，往年来说，一般这个时候就得大量囤货了，但最近几年都没人敢囤货了，原因就是在高库存，仓库里的存货都卖不动。

年底如何去库存？

获取上游支持

获得上游的支持，才能换取新鲜血液。通过新鲜血液来净化库存。一方面可以通过，增量换存量方式来消化库存，就是通过增加新的战略产品，来实现渠道布局，通过渠道的稳固实现其他产品的跟随销售。另外，对于库存积压严重，不好卖的产品，如果经销商跟厂家关系好的话，最好通过沟通获得厂家的支持，把不好卖品种调换成好卖的产品，或者退货，但是这过程中不能调的规模太多，尽量按照自己库存最难处理的去解决。这方式虽然存在可能，但是概率还是比较少的，现在很少有上游经销商，或者是厂家给自己全部调整滞销货、或者是职能调整一部分，这种情况下就需要经销商，确定自己的主品类以外的产品为调整的主要调货对象，这样就能把损失降到最低。

拓宽去库存渠道

梳理自身的市场结构的盲点，针对渠道数量不足、渠道的产出不足等渠道问题，进行主题性的开发和推动。如果渠道的盲点没有机会，可以通过整合资源联合报纸、终端、微信消费者三方来实现氛围的带动和销售。实在销售不动，也可以对事宴渠道进行捆绑，针对办事人，可以给与一定的赠送授权，让其只赠送有带动性的宴请，同时进行长期的销售捆绑。

联合其它品类打包团购

在传统的节庆销售机会，联合其他品类的经销商，进行联合的促销，一方面解决消费者节庆集中购买的问题，另一方面能够变相的促进其他经销商的相关品类的发展如买酒送饮料等。也可以整合媒体一起，进行联合渠道主题活动。

跨行业易货的方式，一举多得各取所需

还有，就是通过自己区域内上下游的相关联单位，进行产品的易货，可以跟长期合作的广告公司、供应商等方面，也可以跟长期采购办公用品的合作单位易货。这样既让自己解决了产品的销售问题，也让相关联单位为自己分担压力的同时，解决了关联单位节庆、接待用酒的问题。

内部消化，更具活力

如果自身团队人员，有业务能力较强的员工，也可以通过把其发展成为分销商或者是参与股份的话，也能提高员工的积极性，最主要是能够释放业务人员的活力，让产品的销售更快，库存消化更容易和迅速。如果，自身的产品库存压力很大的时候，也可以选择业务人员周边的亲戚朋友进行合作，可以授权部分让其先销售增加销售机会。也可以借助微信销售模式，让业务人员你承包某个小区域内的产品销售，在微信上直接买酒给消费者和他自己的周边人群，但是运作此方式需要注意价格的控制。

全方位采取有效促销活动

免费品尝

新产品入市，由于产品或者品牌在市场的影响力不足、消费者认知度较低，企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，所以会专门制作一些小包装酒，供消费者免费品尝，一般为125毫升。还有为了建立意见消费群体，专门针对这些搞些品鉴活动，赠送些主推产品，一般一人赠送两瓶酒。有的还专门搞些路演活动，品尝与买赠促销活动同时进行，采取路演与买赠活动，一般多出现于中低端酒。

价格折扣

价格折扣是吸引消费者购买产品的重要手段，在实际应用的过程中分为直接折扣和间接折扣两种方式，前者是直接降低产品的销售价格，后者则不变动价格，而是让消费者以相同的价格可以得到比以前更多的产品。前者比较敏感，容易引起较大的变动；后者属于变相降价，在消费者心理上有个缓冲的过程。

买赠活动

消费者购买产品后赠送优惠卷，搭赠礼品、搭赠小酒、搭赠香烟、或通过买一赠一等方式买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。但是这种形式容易导致消费者的促销依赖症或促销疲倦症，很有必要配合一定形式的促销主题，让消费者感受促销活动的意义和价值。

积分兑奖

积分包括收集分数和收集凭证，前者为购买到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后可以根据标准获得相应的礼品；后者只是换一种形式，将分数变成了凭证，比如集够一定量的酒盖，就可以兑换相应的礼品或再兑一瓶酒。前者的适应性更广泛，而后者则带上了行业或产品的特色。

开瓶费

开瓶费促销手段多见于中档白酒的餐饮渠道运作上，厂家为刺激餐饮渠道的销售，以每推荐消费一瓶白酒凭盒、瓶盖兑现5元到几十元不等的开瓶费来刺激餐饮店服务员或自有促销员推广的积极性。

设置暗促

由于白酒终端竞争激烈性，许多企业采取买断酒店，你买到了酒店，你是否能完全管住酒店，你买通了酒店老板，你是否也把酒店管理人员也买通了，你买通了酒店管理人员，是不是也把服务员都搞定了？是不是也把吧台人员也搞定了呢？所以说，暗促针对对象是形形色色，有老板、大堂经理，有服务员，甚至连吧台人员、竞品促销员等，针对他们的需求，喜好，进行有意识、无意识的公关，把他们拉到自己的战线上，让其主推本品牌产品，对于销量提升，品牌推广，能够起到非常关键的作用。

会员营销

消费者会员制度的核心在于建立消费者资料的数据库，对大量的信息进行统计和分析，然后开展“一对一”的营销，为消费者提供细致的、个性化的产品和服务，应该说消费者会员制度是一种营销策略，而不仅仅是促销战术。具体到利用消费者会员制度开展促销时，重要的是要真正为消费者提供物有所值的利益，要让消费者真正享受到作为会员的好处。

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