【财富讲堂】第210期 白酒品牌推广如何开发和维护好餐饮渠道？

   餐饮渠道是形象展示及直接消费的窗口，是白酒品牌推广的主要渠道之一。对于具有快速流通能力的白酒品牌而言，则是产品直面消费人群的重要出货窗口。如何抓住餐饮渠道做好白酒推广？接下来，中国糖酒网小编就为您分享一下。

   餐饮店：无法逾越的领导渠道  

   至目前为止，中国白酒行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和餐饮店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在白酒商品终端销售中起着不同的作用。特别是餐饮店处于首要位置。   

   几个朋友在餐饮店里聚会或因业务需要被请进餐饮店，总要尽点酒兴。于是这类社会群体特定的社交场所——餐饮店悄然兴起了。而在餐饮店中点酒，常常会相互影响，餐饮店之间也相互影响，当餐饮店里的某个白酒品牌占有一定份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导渠道作用就几乎形成了。因此我们说，白酒企业要想尽快且全面启动区隔市场，不在餐饮店上下功夫几乎是不可能的。

   餐饮渠道是形象展示及直接消费的窗口，是白酒品牌推广的主要渠道之一。对于高端产品而言，餐饮渠道主要承担了品牌氛围营造和口感导入的基本功能；对于具有快速流通能力的中低端白酒品牌而言，则是产品直面消费人群的重要出货窗口。

   餐饮渠道的开发和维护是一项持久战，具体操作起来包括以下几个要点：

   构建有运作能力的团队

   1、由厂家与经销商人员共同参与组建长期的团队。

   2、明确区域分工（每人不超过20家店）。

   3、厂家工作人员不参与收取现金与送货。

   4、餐饮渠道工作人员以当地熟手为主（男士为主）。

   5、经销商团队有一名社交及社会活动能力较强的人牵头。

   6、团队有明确的简单可行的奖惩制度（运作前由城市经理与经销商完成）。

   7、团队整体收入水平在当地有竞争力。

   8、保持团队活力—优胜劣汰，吐故纳新。

   9、制定团队及个体可实现目标，并及时兑现。

   客情怎么做？

   谁来做客情：运作餐饮渠道，客情是动销、促销、回款所有工作的基础，客情是双方共同的工作。但经销商要起到更大的作用，若先依靠厂家的名誉做，费用会更大。

   A、餐饮店老板

   1、现实利益：返利、店内外装饰、服务员着装、联合促销拉生意、空瓶换酒等；

   2、友情：经销商与餐饮店老板的朋友关系，提供一些品尝酒给餐饮店老板的朋友或者经常光顾的老顾客；（类似小品会）。

   3、制约关系：经销商的人脉关系中有能够制衡餐饮店老板，但这种方法只能使用进店谈判时，进店后仍然要按商业行为进行，否则，餐饮店老板会起更大的逆反心理；

   4、面子：餐饮渠道的同事或经销商主要领导，经常性拜访餐饮店老板或者在该餐饮店用餐，送一些礼品，建立较熟络或认可的方式。

   B、大堂（营销）经理、领班

   1、现实利益：每半年1500-2000元的一次性客情礼品或现金，不与销量挂钩。

   2、友情联谊：可以阶段性（一年2次）赠酒，或者送礼品。

   C、核心服务员、点菜员

   1、现实利益：月工资补贴：200-300元左右，挂一定的月度基本销量，累计瓶盖奖励等。

   2、关爱：每年1－2次给其父母赠酒，小范围联谊聚会。

   D、后勤保障方面的客情

   1、财务：主要依靠经销商做，视财务人员的身份而确定客情方式，非老板亲信（亲戚）可采用部分礼品和少量现金，若是老板亲属（亲戚），要采用小礼品和吃饭沟通感情。

   2、前台（吧口）、库管：靠口勤、腿勤，加上部分实用的小礼品

   以上两个方面的客情力度均不要使用大力度。

   促销活动宣传和店内宣传

   A、促销宣传

   1、在餐饮店进行的各项针对消费者的促销活动，均需要以Ｘ架等其它形式进行宣传告知，没有告知的促销活动是浪费行为。

   2、宣传品的陈放点：楼道口、电梯口等消费者必经之地。

   3、宣传制作要求：突出一个重要元素，不要多重描述或添加语句。

   B、形象宣传

   主要针对生意较好的特色店，可以在其店内进行大面积形象喷绘，或者沿橱窗的喷绘。对于一些B类店，也可以考虑桌椅套做形象宣传、宣传品的制作一律先打小样看效果，再大量制作。

   促销品的使用与管理

   1、较实用的几种礼品

   分酒器、烟缸、圆珠笔、打火机、100ml小酒，高档烟嘴等，除打火机外，其它均在公司总部制作，各业务区统一申领。

   2、促销品的使用管理

   责任人是品牌专员，要建档使用，并且要建立使用流程及核销表，防止各环节的流失。流失部分，品牌专员要承担部分的经济责任。

   促销员的主要工作及相关要点

   A、主要工作

   促销员主要是和店内服务员、大堂经理搞好关系，其次才是直接销售或者开展各项促销活动、维持产品及促销物料陈列、掌握实时库存信息、反馈竞品动态等。

   B、稳定较长期的促销员

   一个优秀的促销员会是半个业务员，优秀促销员是依靠业务员访店时，多接触挖过来；然后创造良好的工作氛围和更多的人情关怀，相对稳定较好收入是前提；促销员的到位情况和质量取决于业务员的访店频率和沟通技巧；促销人员频繁流失与变动，团队一定有较大问题。

   C、有针对性的培训

   专业培训（促销技巧、产品知识及卖点）是一部分，这一部分要用简单通俗易记的几句话，让大家记在心里，倒背如流，另外重要的是培训与人打交道的技能和工作用心程度。

   D、暗促人员的选择

   对于部分餐饮店不允许上促销员或者餐饮店规模较大，1个促销照顾不过来，可以采用在餐饮店选择暗促。暗促人员一定是在该餐饮店工作时间相对较长，各方面综合素质较好的，同时做好保密工作。

   E、暗促人员的使用

   1、月补贴工资：200-300元不等，另外是正常的瓶盖费收入。

   2、月补贴工资要挂一定的基础销量，没有达到基础销量，只给瓶盖费，达到基础销量的，两项同时发放。业务同事要抽时间单独培训暗促人员的白酒各项知识。

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