古井贡：“回归与振兴”

　历史上的古井贡，曾经创造了连续四届在全国名酒评比中获得国家金奖、连续四年在中国白酒业排名前三位的辉煌成就。

　　而今，曾经一度消沉的古井贡并没有倒下，也没有因为人事的更迭而没落，相反，我们看到了一个新的古井贡，一个重新“回归”到白酒巨人行列的古井贡。

古井贡的“回归与振兴”

    　在新的经营团队成立后，古井贡提出了“回归主业、回归高端、回归到古井贡历史辉煌位置”的“回归与振兴”计划。2007年，古井贡推了重新崛起的战略性产品古井贡946/846淡雅美酒，高调踏上了“回归”之路。

　　所谓回归，用古井集团董事长、总裁曹杰的话说就是要让“古井回归到企业应有的实际价值层面上，回归到与自身品牌和实力相当的地位，生产和销售与自身品牌及实力相当的产品，做与自身品牌实力相当的事情”。

　　为此，古井集团从生产、供应、招商、经销商管理、产品线开发、营销策划等方面均作了相应的调整。

　　一个成熟的大企业，尤其是名酒企业，靠的是完善的制度和企业文化的支撑，人事震荡对品牌和市场的影响力是有限的，古井贡亦是如此。那些长期与古井贡多年合作的经销商，并没有因此而抛弃古井贡”，他们实际上在等待“古井”新的举措出现。当然，“古井”危机公关处理的能力也是有目共睹的。

　　针对供应商管理，古井贡实施了“裁军政策”，由去年的140家供应商，砍到今年的40家；在选择经销商的问题上，古井贡信奉“适合的才是最好的”；在新老产品的分配上，古井贡的文章来源：cnwinenews.com做法是“老经销商做老的，新经销商做新的”，双方寻找一种更加先进、和谐的双赢战略，使渠道结构回到古井贡复兴大业的良性轨道上来。

明晰产品结构

    　作为酒类企业，大部分市场问题都源于产品结构问题，如产品结构不合理、子品牌过多、主次定位模糊、喧宾夺主等等，不仅造成经销商竞争无序，而且很大程度上也让消费者无所适从，极大影响了市场销售。

　　古井贡原有874个单品，平均每个产品给企业创造的市场业绩不足100万，由此带来的一系列成本是个巨大浪费。针对这个问题，古井贡进行了产品结构调整，由原来的800多个砍压到现在的100多个，同时重点做好高端酒系列产品，逐步实现产品升级换代，并确立了“3+1”核心品牌战略——即“古井贡”为高端白酒产品品牌，“古井贡酒”为中高端白酒产品品牌，“古井”为中低端白酒品牌，另外是非“古井”品牌系列。形成以精品优雅、淡雅“古井”为结构表现特征的产品价格完整体系。

“友好营销”赢市场

　　努力做一个友好的、和谐共赢的企业公民，一直是古井贡追求的目标。对顾客友好，对员工友好，对商界客户友好，对政府和股东友好，对自然环境和社会各界友好——正是古井为实现这一目标所遵循的“友好营销”法则。

　　市场竞争，最终将是质量的竞争、服务的竞争，是企业综合素质的竞争。古井贡的“友好”营销，不仅为自己赢得了更大的市场，更是对自己、对他人、对产品、对社会的友好和尊重，它带动着更多的企业把经营的天平倾向于“义”而非“利”。
 作者：尹贵超