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水井坊:高端酒策略提升市场占有率

北京商报 2016-06-08 17:40 企业新闻
自酒业深冰期以来,以茅台、五粮液为首的酒企逐渐加大中低端酒的比重。以五粮液为例,去年五粮液低价位酒

    自酒业深冰期以来,以茅台、五粮液为首的酒企逐渐加大中低端酒的比重。以五粮液为例,去年五粮液低价位酒的销售收入为48.39亿元,占据公司总营收的比重为22.34%,同比增长9.99%;而且低价位酒的毛利率为46.03%,较上一年增长了0.76%。反观水井坊财报,去年低端产品营业额为142.18万元,较上一年下降了3.89%。

  对此范祥福表示,中高端酒是水井坊的核心,公司将持续聚焦中高端产品。对于低端酒则会持谨慎的态度。“与开发或发展传统的低端酒相比,水井坊更愿意去探索产品在创新方面的机会。”

  据了解,自帝亚吉欧全资控股水井坊,便将水井坊定位于高端路线,并推出元明清系列、水井坊典藏、水井坊井台和水井坊臻酿八号等高端和超高端产品,其中典藏、井台、臻酿八号等价格主要集中在280-450元,元明清系列产品售价分别为500元、29999元和65999元。

  范祥福表示,水井坊以在300元、500元和800元等不同价格区间开发出相应的产品,清晰品牌定位,加大核心产品井台及臻酿八号,增加市场投入。

  据介绍,水井坊将通过以下方式推进产品销售。首先是高端品鉴会形式,通过扩大品鉴会覆盖人数,提升消费者品牌体验,塑造、深化品牌形象及传播;其次,建立水井坊会员体系,扩大水井坊品牌在高端白酒圈层中的影响力,不断提升会员对水井坊品牌的忠诚度和喜爱度。第三,抓好名烟酒店、KA和电商三个渠道主线,提升井台、典藏、臻酿八号三个拳头产品销量。

  自2012年以来,白酒行业结束了十年的黄金发展期,进入了深度调整阶段。自2015年以来,白酒上市企业的业绩出现好转,多家上市酒企实现了业绩增长。范祥福表示,深度调整下的白酒行业逐渐苏醒,白酒企业通过主动式的变革,价格企稳,秩序稳定,行业理性成熟状态开始显现。目前白酒行业仍处于筑底阶段,但并不具备继续断崖式下跌的动能,温和复苏走势将成为今年的常态。

  据水井坊的财报显示,去年公司营收为8.55亿元,而其存货却高达7.17亿元。对于库存情况,范祥福表示,目前库存结构合理,而且省级经销商库存天数目前处于健康水平,所以没有继续降库存的需要。同时,他也强调动销的重要性,并表示,未来在市场销售方面,将进一步加强一线销售人员的力量,以业绩为导向,在销售队伍内部进行能力建设和人才培养,并且完善总代模式与扁平化模式相结合的市场运营模式,推行适合公司实际情况的运营模式。“进一步提高核心市场的专注度,培育明星省份,挖掘潜力市场,深耕重点市场。”

  在“互联网+”时代,白酒企业逐渐意识到了大数据的重要性,纷纷加深电商化的程度。范祥福也认为,未来要有针对性地开发电商平台专属产品,不断扩大吸引网络消费者。提高厂商数据分享及透明度,完善线下线上销售管理办法,并且通过数字平台做好与消费者的沟通工作。

  据了解,2013年、2014年水井坊因连续两年净利润均为负值,被实施退市风险警示。据其2015年年报显示,公司实现营业收入8.55亿元,同比增长134%;归属于母公司股东的净利润8797万元,成功扭亏为盈。此后,上交所同意撤销股票退市风险警示,由“*ST水井”变更为“水井坊”,实现成功摘帽。

  对于公司盈利的原因,范祥福表示,首先,去年公司不断强化内部管理,有效降低各项费用成本,进一步提升合规内控风险管理水平;其次,进一步拓宽营销渠道,尝试多种销售模式,不断丰富水井坊产品阵营,促使公司整体运营水平和运营效率均得到有效提升,实现了全年扭亏为盈。

  记者了解到,在去年6月,水井坊决定终止邛崃项目,不再按原计划继续投资建设,并陆续将部分未开发土地使用权退回邛崃政府,剥离了长期占用资金的项目,对其财务数字有着不小的贡献。范祥福对此表示,公司结合行业现状,适时终止邛崃项目,妥善处置非酒业资产,为公司的发展奠定了坚实基础。