白酒订货会感受厂商营销差异化

　一年之计在于节——双节，一节之计在于会——订货会。不管是什么样的经销商和厂家，不管是合作时间多久，在短短的2到3个小时内，都会使出浑身解数来调动与会者的全部感官，向渠道商解读自己的品牌和政策。尽管提高订货量是最终目的，但厂商促销的方式还是各有差异。

    　日前，《华夏酒报》记者应邀再次参加了吉林市隆德酒业有限公司举办的双节订货会。

巴国老

　　“巴国老”是吉林市德隆酒业有限公司OEM的白酒品牌，经过五六年的打拼，该品牌已经成为了吉林市白酒市场中最为活跃的一员。

　　2007年，该公司从巴国老酒中分立出了一个“冬虫夏草”品牌，因为有巴国老酒的市场推广经验和渠道优势，这个分立品牌也在吉林市白酒市场崭露头角。2008年，隆德酒业在对自己的营销团队进行评估后认为，可以实行多品牌战略，通过引进名酒，进一步增加对渠道的控制和借助名酒的营销理念来促进营销模式升级。

    　白酒在终端促销上看似很简单，只要让渠道商感觉到能够赚到最大的利润，并且产品还能在“两节”期间卖得不错就可以了，但在促销品选购上其实很费精力。隆德公司销售总经理董茂欣对《华夏酒报》记者说，过去主要是到南方采购一些时髦的东西，而现在渠道商也趋向理性了，可以在本地采购，但必须是品牌产品。

　　与中秋、“十一”相比，巴国老酒元旦和春节的促销力度明显加大，在若干奖项中，最高奖达到了“轿车级”，而且成功奖励给了流通商，由此可以看出，巴国老酒在吉林市场还有上升空间。

泸州老窖

　　《华夏酒报》记者进入吉林市国际大酒店宴会大厅时，哈尔滨泸州老窖东北营销有限公司副总经理王冶琳，正在检查大厅里泸州老窖产品的布置情况。泸州老窖是从今年下半年开始与隆德酒业合作的。

    　这次订货会，哈尔滨泸州老窖东北营销有限公司准备很充分，按照吉林市业务经理的订货会促销方案申请，公司准备了立柱喷绘、挂旗、POP、企业报纸等促销品。但到现场沟通时才发现，这家国际酒店宴会厅现场来源中国酒业新闻网不允许使用立柱喷绘和海报、挂旗。

　　王冶琳灵机一动，临时与隆德公司销售总经理董茂发沟通，一是在宴会厅内40张餐桌桌面玻璃下压上4张介绍泸州老窖品牌文化的POP，并在桌上摆放一张企业报纸；二是利用订货会结束到宴会开始的时间，举办一个简单的泸州老窖特曲拍卖会；三是举办泸州老窖品牌文化有奖抢答，现场赠出9瓶泸州老窖头曲。

　　经过临时公关处理，订货会现场呈现出泸州老窖与渠道商互动高潮。董茂发感慨说：“不愧是大品牌，在细节推广上就是棋高一着。”

郎酒

　　郎酒在东北大润发系统14家连锁店一直表现良好，这跟其大力度促销有直接关系。白酒市场推广是先做餐饮还是先做超市，业界一直争论不休。就目前东北连锁大卖场看，国名酒在做名烟名酒店和连锁卖场的名酒专柜，二线名酒则在连锁大卖场大力度促销。

　　“购郎酒，赠长白山烟”，和连锁大卖场买赠、折扣比起来，此次郎酒在隆德公司的促销明显有针对性。长白山烟位居吉林省烟草中档消费第一位，郎酒品牌文化和价格与其接近，二者捆绑一定能打动渠道商的“情商”。从这个促销手段也可以看出，这很可能是郎酒吉林省经销商做的订货拉动，该经销商极可能拥有名烟名酒店渠道或深谙名烟名酒店渠道操作真谛。

积德泉

　　隆德酒业接手“积德泉”，出乎《华夏酒报》记者意料。

    　长春积德泉酿酒厂曾经是吉林省一个相当有名气的白酒企业，由于刚刚完成改制，正在恢复阶段，所以产品名气与品牌还有距离。但其“中华老字号”这个顶级荣誉让吉林省的几大地产名酒羡慕不已。对于老品牌来讲，文化可能是财富也可能是包袱，若离开了市场奢谈文化，再久远的历史也显得苍白无力。

　　国际酒店内3张印有积德泉酿造技艺传人的海报，让渠道商感受到积德泉酒的文化深度，但十几款白酒如何吸引订货，则需要在下一个“推拉动作”中实现。

    　订货会结束后，《华夏酒报》记者从长春积德泉酿酒厂董事长隋大军处了解到，积德泉的市场营销才刚刚开始。

 作者：何冰