谈判过程需“同气”

　谈判中的语言技巧是整个谈判环节中技巧运用的集中体现。只可惜，通常理解的语言技巧总执著于“怎么说”，即探究说话的态度、方式、修辞技巧，然而，这恰恰是最大的误区。

    　笔者认为，语言真正的技巧是“说什么”。

    　13年前，我收购一家酒厂时，曾本位地用数据、推理要求对方再让让价格，但几个小时下来，没有任何结果。此时，与我做伴的一位绵阳的农民大哥不耐烦了，桌子一拍：“妈的，有啥啰嗦的嘛，就这个要求，你到底干不干？”没曾想，对方居然爽快地答应了。

    　在这里需要说明的是，现场有其特殊的氛围，伙伴也并非是真的骂人。而我，向来以口才好、会谈判自居，可为什么此时却陷入胶着，而粗俗的语言竟然达到了预期的效果？细想起来，主要还是因为这位农民大哥采用了对方习惯的语体，而我的太正式的表达则让对方陷入了计算的惯性。农民大哥适时的那句话，将我们的条件、耐性及底线果断地表达了出来。

    　当然，这是特例，笔者始终认为，在谈判中能做到“同气”是最好的技巧。

    　两个月前，有家企业老板请我帮他解决困境：他的产品极具特色，受到了大资本的关注，上门考察者络绎不绝，可惜一家也没谈成。原来，这位老板是个技术迷，每次都仅仅是介绍产品。我建议他调整谈判方式：将所有的介绍及合作条件变成文件，呈给客户，不再亲自出面谈判，由雇用者介绍，每次介绍时只回答对方的疑问即可。老板只负责接待及陪同消费，最多就是谈谈行业状况，主要交流当前的经济大势，现已与6家企业达成合作意向。

    　“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”如果陷入一个问题之中，必然牵动方方面面难以解套。如陷入价格问题，必然涉及合理性争论、讨价还价套路。10年来我创造的“不变价、不动要求、政策由我说了算”的套路，就在于我从来没有陷入这些话题。