中国白酒：系统布局，区域集中突破战略

　　全国“撒胡椒面”的营销From EMKT.com.cn方式是很多招商型企业的基本做法，但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制，这不是因为商家变聪明了，也不是因为厂家变愚笨了，而是营销环境的变化促进了厂商合作的进步和成熟。

　　越来越成熟的商家审视企业的不再是单纯的样板市场，而是企业的区域整体布局，区域市场集中突破的模式。

　　随着经济状态的不平衡发展，消费形态的多样化，区域市场资源的集中垄断化，样板市场的局限性和偶然性越来越凸显，不但降低了对经销商的号召力，也弱化了样板市场成功的复制性和推广力。

　　1．区域集中突破战略

　　很多区域性企业都曾有过突围省会城市、拓展省外市场的大胆尝试，但由于资源、客户、队伍、品牌、资金等严重不足而导致失败，所以很多企业开始回归理性寻找生存发展之路，重新锁定区域市场，集中发力。

　　“聚焦”是迈克尔•波特提出的三种基本竞争方式之一，国内很多企业自觉不自觉地将其运用到营销实践中，并接触了丰硕的成果。对于许多企业来说，资源、能力有限，占领全国市场有一定困难，而其所在的区域市场有足够大的需求容量，自身又有一定的地缘优势，因此选择距离企业较近的区域作为重点市场，集中优势兵力将区域市场做深做透成了一种操作上可行、见效较快的营销模式。

　　中国酒水市场是世界上最为复杂的市场之一。因为区域经济发展的不平衡，消费水平高低不一，区域酒类消费文化各异，因此酒水消费区域差异性很大。同时，区域性酒水企业数量众多，依靠地方性资源获得发展，虽然多年的市场竞争淘汰很多酒厂，但国内的酒水企业仍然保留甚多，至少保留“一市一厂”的水平。

　　区域集中突破模式，就是首先要拥有大局观，对市场进行整体布局，再集中企业资源和力量在局部区域成为第一，然后集中突破相关联的区域市场，最终在整个区域成为第一。

　　如图所示：

　　样板市场往往是企业所在地，或是对企业具备战略性的要地市场，但不甘寂寞的企业总不会固守一地，打造更多样板联动市场是发展趋势。

　　地产名酒囤聚一地的生存和发展模式，必须依靠区域集中突破策略，先在本地市场形成一个核心竞争区域，再形成多个竞争区域，最后通过多个区域联动形成攻守兼备的竞合格局，同时有选择的开拓外围机会市场。

　　2．从区域集中突破到板块市场

　　区域集中突破，连点成线，连线成面，打造一个区域攻防系统。

　　从样板市场到板块市场，中国食品产业的强势区域品牌正在随着环境的变化调整发展思路，寻找区域集中突破的发展格局，以适应市场板块化的发展趋势。

　　五年前，衡水老白干走出衡水，集中资源和力量突围石家庄，历时三年将其打造成样板市场；2005年老白干攻占邢台，如法炮制出6000万的地级市样板市场；2006年老白干南下邯郸，形成以“衡水－石家庄”为中心，沿京九线南下，横向西北的板块化发展格局。

　　区域集中突破发展模式是当前国内本土企业发展的必然之路，这既是中小企业的生存和发展之路，也是大型企业全国发展经历的过程。

　　市场板块化发展是企业的一种市场战略布局，目的是形成攻守兼备的竞争格局。格局的形成必须依靠区域市场集中突破与联动。

　　通过区域集中突破形成系统布局，以利于形成区域竞争防护，全国化突围的战略意图，攻守兼备。

　　案例：洋河蓝色经典的“屁股和拳头”策略

　　洋河蓝色经典成功应该得益于区域市场布局的成功，以及系统营销持续推进的成功。洋河在市场扩张上采取的是建设样板市场、板块市场、连片开发的“快三步”策略，立足江苏市场，开启南京，并选择江苏沿江八市（镇江、无锡、常州等地）集中资源拓展区域市场，先做稳“屁股”，然后把“拳头”伸向能够得着、抓得住的目标市场，外拓河南、安徽、山东等市场，步步为营，逐步形成块面市场，意图构建华东大板块市场，同时依托华东市场基础，进军全国市场。　3．从区域集中突破到系统布局

　　热映一时的电视剧《亮剑》中的李云龙带领独立团攻打日军重兵把守的平安县城，其他兄弟各部和盟军主动加入围点打援的战斗中，连点成片，改变了整个山西战区的局势。最重要的是，通过这次战役，使得以前独立的根据地连成一片，形成与我相互配合、与敌相互牵制的板块系统化军事布局。

　　板块市场联动，形成区域集中突破和竞合优势，有利于政策统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映，同时增强了区域市场抗风险能力。

　　区域市场“板块化操作”的基本思路，总结如下：

　　一、划分板块范围，确定市场策略

　　把区域板块市场划分为大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域等，针对不同区域，推行不同的营销策略。如大本营区域要施行精耕细作的高覆盖率和高占有率策略，根据地区域施行重点投入和直分销模式，运动区域施行重点打击竞争对手策略，游击区域施行机会培养策略。

　　二、集中突破，点状突破，连线成片

　　根据板块化布局，制定战略配合机制，集中优势兵力和资源，快速、高效、集中推进板块化区域，放大样板市场，构建优势区域组合，打击竞争对手，同时通过媒体进行造势，实现区域之间最大弹性的品牌和市场共鸣效应。　　

　　4．案例：郎酒“1+1+1”系统营销模式

　　四川郎酒在区域市场扩张上虽然与洋河、西凤、汾酒看似相同，都是在建设样板市场、板块市场和连片开发的“三步走”策略，但是具体操作上却大不相同。

　　郎酒先把成都和泸州作为样板打造，积累红花郎操作经验，然后从高空拉动开始，投放广告，塑造品牌，同时集中更多的精力和资源在全国布下80个点状市场，把种子撒下去，然后根据种子的成长态势建设样板市场、板块市场，最终连片开发。