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市场部，价值在哪？
市场部，也就是这几年才兴起的。笔者刚毕业工作的时候，大大小小的企业还没有这么大张旗鼓的建立市场部，一个企划部或策划部已经完全够得上档次了。但是企业管理发展朝专业化的进程推进，市场部的作用就逐渐显现出来了。既然这样，我们不妨分析一下市场部是干什么的，...
营销管理 2009-04-02 -
二三线啤酒品牌如何“筑墙御狼”
时下啤酒二三线品牌企业有以下几种表现；真正能够提前做的，最有现实意义的就是筑墙工作，为成为区域王、地头蛇做准备，打基...
营销管理 2009-04-02 -
销售的“规律”
什么是规律？客观事物发展过程中的本质联系，具有普遍性的形式；事物本身所固有的、深藏于现象背后并决定或支配现象的方面就是规律。销售有规律吗？我们要怎样去认识和总结销售规律呢？ 记得刚拿着录取通知书，兴冲冲的踏上火车求的情形，经过20多个小时站立终于到了学...
营销管理 2009-04-02 -
提升工业品销售，从哪入手快？（三）
三、放水养鱼，善用个人英雄主义 工业品销售需要打通很多渠道，没有足够的资金则很难想象其中的难处。越是大额的定单，需要沟通的环节就越多，因此就需要越多的销售费用。 面对这个问题，企业怎么办？是严防死守，滴水不漏，还是睁一只眼闭一只眼？远卓品牌机构认为，...
营销管理 2009-04-02 -
营销培训实录：营销创新——如何做到低投入高产出（下）
营销是合法的骗人，也对，但是准确说你是合法的骗子，我们没有。营销不是合法的骗人，而是你把它理解为合法的骗人。我们应该怎么做呢？我再举一个例子。会员，庞大的投入，最后换来的只有一个，在商店里弄点折扣，其他的什么也没有，这不就是实际的情况吗？我花了钱去...
营销管理 2009-04-01 -
营销培训实录：营销创新——如何做到低投入高产出（上）
本文是根据原宝洁（中国）销售部副总监孔雷先生2009年2月28日在深圳香格里拉酒店主讲的培训整理，是由国内领军媒体经济观察报、新浪财经联袂益策（中国）学习管理机构主办的严冬下的生机商战名家全国巡讲活动之一。 我是从宝洁出来的，之后我继续做营销行业的顾问，我...
营销管理 2009-04-01 -
如何正确运用电话行销倍增你的业绩（三）
二)电话销售人员 首先，必须要和大家交流的是，电话行销与电话销售是完全不同的概念。电话行销是一种确保达成目标，并组合各种资源的行销体系。而电话销售是为了完成电话行销所要执行的在销售方面的所有动作。包括了如何使用各种媒介、如何沟通、如何按公司的盈利目标...
营销管理 2009-03-30 -
销售人生存的三件宝
销售人孤独，如独自觅食的狼，需要独立去寻找、捕捉猎物；销售人有德，如为主人捕鱼的鱼鹰，含在嘴里的鱼不能吞下去；销售人执着坚韧，如沙漠中的骆驼，不达目的不罢休；销售人敏锐果断，如林中的猎豹，瞄准目标就扑；销售人有血性，如挥舞着大刀的战士，可以为任务血...
营销管理 2009-03-31 -
苏宁与神舟两杀手分而复合的背后
3C电器卖场中的低价杀手苏宁电器，和低价本、上网本市场中的低价杀手神舟电脑，因吃不饱、吃多少的问题，在前一段时间干架了！好家伙，这杀手与杀手之间的较量，可有好戏看了吧？没成想，据最新的消息称，两杀手已然分而复合！从苏、神之争到分而复合，这背后反映出的...
营销管理 2009-03-30 -
会议营销的“短板”
古代，装水的工具木桶是由各个木板衔接组成,如果有一块木板低于其它木板的高度或木板之间衔接不紧密,水就会流出来,会议营销各部门之间扯皮是短板，员工心态不好的是短板，重视经营轻视管理是最大的短板。 现在会议营销的竞争是同质化的竞争，我们的产品卖点和竞争对手...
营销管理 2009-03-30 -
里斯中国：别把“品类战略”太当回事
因同事推介，找来里斯在中国的合作公司随《销售与市...
营销管理 2009-03-27 -
让产品在医院“有促有销”
最近一年，苏玲的销售业绩真叫芝麻开花节节高。这种现象不仅令身边的同事感觉到了她翻天覆地的变化，更使她自己仿佛得到了醍醐灌顶般的涅磐。因为作为已经干了三年医药代表的苏玲曾经的业绩是最差的。 自打她从医科大学毕业由于没有更好的就业途径，她只得进入到一家中...
营销管理 2009-03-27 -
一个理发妹的职业观
哪怕是从一个剪头发的小姑娘那里，你也能受到一些关于职业的启发。关键在于，你愿不愿意思考这些问题。 上周末本人决策剪头，误打误撞进了一家前半生从没有去过的理发店，对于我来说，对一家理发店建立忠诚度是不容易的事情，除非他们愿意给我长期免费剪头，可这是不可...
营销管理 2009-03-26 -
诚信－－苏州粤海大药房的赢利之道
与苏州粤海大药房总经理几个小时的聊天，给我一个非常强烈的感觉就是，要说粤海大药房有赢利模式的话，那就是诚信，诚信使粤海大药房的商圈就是整个苏州城，诚信使其成为众多苏州人心目中的首选，诚信使这个营业面积不到７００平方米的药店日均营业额达到３０多万元，...
营销管理 2009-03-26 -
基于渠道发展趋势的品牌战略
一、渠道发展趋势之一：KA渠道占比越来越大 KA渠道的发展趋势表现在以下几个方面：KA渠道的销售额占整体销售额的比例将越来越高，KA销售额占比高的区域市场将越来越多，随着经济的快速发展，KA的开店步伐也将逐步加快，过去家乐福开店集中在北京上海广州等经济发达的一...
营销管理 2009-03-26 -
渠道专销如何失而复得
深度分销革了渠道专销商的命，他一气之下投靠对手，脚踏两只船，让两家企业争斗，坐收渔翁之力，且看区域经理如何离间，重新赢回渠道专销。 忠女嫁二夫 永济市位于山西省西南部，属于县级市，人口有50多万，加上煤矿的外来劳工，啤酒市场整体的容量有1万多吨，距离蓝星...
营销管理 2009-03-26 -
“深度分销”的救赎－－深度协销
深度分销的深度困境 明泉公司（化名）导入深度分销系统后，才发现自己玩不起。 这家食品公司2002年的销售额接近3个亿，利润达到5千万元。原想更上一层楼，事后才发现这里就是自己的顶峰。 2003年底明泉进行了深度分销的改造，进行渠道扁平化，成立了省公司、办事处，建...
营销管理 2009-03-26 -
卓越销售人员的六个步骤
一句名言说的好：商场如战场；销售人员做好销售工作如带兵打仗，出发前就要有很好的规划，心中必须有步骤；我经常和同事们讲一个例子：美国如果要来侵略中国，首先他会想要得到什么样的目的和结果，也就是战略问题；其次是用什么样的方法来打，就是战术问题；再次是先...
营销管理 2009-03-26 -
经济漩涡中的市场机遇
近一年来，几乎每天都有来自中国各地的企业家问我相同的问题：中国经济下一步会怎样？我们应该如何判断市场，制定正确的发展战略和营销战略？ 特别是前一个问题，我本来没有资格回答，因为这原本是经济学家研究领域的问题。但很多企业家质问我：你在中国市场实践和研究...
营销管理 2009-03-26 -
以品牌导向精耕细作大湘南——“HLYP”包装产品2009营销之我见
前言 2009年3月3日，我有幸跟HLYP公司总经理XZK先生相识，并与他就我应聘营销经理一职进行了面谈。最后，X总说我需要提供一份书面的东西，明确我到公司任职后的定位，对公司散装事业部与包装事业部作一个选择，并对自己的选择作一个工作方面的设想。 我工作近六年，这...
营销管理 2009-03-25
