后备箱泛滥了怎么办

　如果你问一下现在做中高端白酒的业务人员：中高端白酒怎么做？恐怕都会告诉你：后备箱工程（简单地说就是各大厂家通过关系把酒弄到各大企事业机关单位领导们的汽车后备箱里，让这些主力消费者形成自带酒，喝自家酒，成为目前酒水市场操作的流行模式）！并且振振有词。问题是，大家都这样想的时候，就会都开始这样子去做，泛滥起来了怎么办？　　

A 、泛滥的后备箱市场现状
　　泛滥的后备箱

　　自从小糊涂仙开创了“白酒发烧友”时代，后备箱营销工程就开始方兴未艾，各地具有政府资源的大小酒厂都开始受到影响行动起来，纷纷开始凭关系去营销自己的酒水，一时之间，卖酒就是卖关系盛行于白酒行业。近几年经过某些营销专家的再次包装后，成为了自己的“独有模式”理论（仅为业界笑料）后，多次公开演讲极力推动，后备箱工程再次推波助澜，开始泛滥起来，各地企事业机关单位纷纷涌进了大批的卖酒之人，潜在的商流再次升级。

　　全国名酒天生的品牌地位开始受到了来自区域品牌的釜底抽薪（后备箱工程）的反攻，区域品牌都在极力加强自己的关系营销，后备箱工程在各地开展的如火如荼，加上各地税收因素，各地政府也是不遗余力地支持和发展区域品牌的后备箱工程，看得见的市场竞争开始演变为潜流竞争。　　

　　业务人员的运作素质基础

　　这是一群奔波在销量数字里的人们。

　　酒水厂家的营销人员一般而言，素质不高的人还是占多数，很多人已经习惯了要政策、打麻将、烟酒研究，加上很多人常年在户外工作和活动，“玩字号”比比皆是，很多人擅长于跟经销商和卖场的沟通从而产生销量，但是并不太擅长也很少再有精力和耐心去研究市场、解读市场 的底蕴，从而提升自己的市场运作层次。

　　这些人群中的很多人比较熟悉搞流通分销，擅长压迫经销商压货打款，跟卖场搞货架搞特价买赠等等，这本来是他们的本职工作和工作能力，但问题是，很多人也仅仅只懂这些，并且坚信：这才是实战，这才是实干家！（当然，高水平的有特色实战能力的职业经理人也很多）。

　　在销量压迫下，“有闲心”去研究市场格局，面对竞争对手如何下套、如何偷袭、如何从产品特色上去高出对手一筹往往都不太关注从而也知之不多，这些人群很多时候并没有意识到，整天只关注销量、只为销量为奔波的人固然比较实战，但是，营销层次也往往因此就是销售经理，但还不够营销总监或者营销总经理的档次。

　　所以，不为销量行动，不是一个真正的营销人员，但是，仅仅为销量行动，恐怕也免不掉是一个层次不高的营销人员。

　　后备箱们的疲倦和阶级成分

　　 “一个人通过关系找到我，卖点面子帮他销点酒这也是可以理解的，问题是，现在各大厂家都在找我，面子都得给，烦死了，又不是很搞钱的东西，更烦人的是，这些酒大多是没有什么本质区别的东西，同样的东西卖价还乱七八糟的，除了回扣吃饭就没有别的什么新意了，没意思”。

　　自从十几年前，小糊涂仙白酒发烧友被发动起来带动行业运作规则后，后备箱工程就开始了“次在职”领导们（刚离退休的。目前已经泛滥成为在职人员）的活动，这些领导们中，还有实际影响的已经很少了。

　　这些后备箱工程人员，大多数的人正在发展身边的七大姑八大姨去卖酒或者代理酒水，也不见得多么有能量，真的能量和见识大了，恐怕去搞地产和股市等更加搞钱来得快的东西。从业者，一般也不是太有本事的人，比较有本事的恐怕更多地关心“炒作搞钱”去了，有一部分后备箱工程是由于当地领导们为了扶持本地企业而指令性地下文件“非某酒不喝，非某酒不报销”。

　　泛滥之时，对于一般厂家而言，也是危机潜伏之时，但对于有眼界的厂家而言，也是机遇之时，不过，有警觉有研究的厂家还是不够多。　　

B、产品基因力时代到来了
　　白酒的底蕴灵魂和消费者的层次及消费需求

　　白酒是一个骨子里就极其中国民族的东西，是一个独特的副食消费品，是一个跟精神和面子工程关系紧密的千年消费品，白酒的灵魂深处充满了民族语言和血脉的杯中之物，中国几千年盛产了数不清的酒水，但是为华夏子民津津乐道的、流传于民间的还是那些有着历史质量和传说的酒水。近几年白酒品牌的飞速出现和发展，仅仅只是商业利益推动的产品数量而已，在短期商业利益和某些快速见效的利益刺激下，白酒品牌和产品的种类开始疯狂地泛滥起来，市场上充斥着大量不知名的、根本就不知道哪里来的产品，白酒被商业利益无情地“激素”催化了，历史的杯中美酒、人间妙品被商业人间地狱抛到文化沙漠中去了。

　　但是白酒的本质深处，依然还是一个美酒佳肴的妙品圣地，还是一个民族的血液流淌、深沉婉歌的活力领地，美酒，依然是我们生活领域的岁月之歌。

　　由于中国特有的消费环境，实际上“买的不喝、喝的不买”的现象在中高端酒水消费者中大量存在，这些人中，大量地存在着较高级别的人士和商务成功人士、各界社会名流，很多人的品酒水平很高，可称之为业余品酒专家。这些人中，很多人对名酒的鉴赏力很不错，对酒水的内涵特色和包装特色价值有着较高的期望值，但实际上，很多企业一次又一次地让这些消费意见领袖失望着，并且一次又一次地俗不可耐地推出一个比一个价高的同质化产品，很少人想过或者研究过，白酒的精神层面的东西如何深沉地物化到产品的口感特质和包装的内生性特质上去。当然了，能有这个文化底蕴、沉得下来又有些甘于清净的人原本也少。　　

　　酒企的政府潜规则担忧

　　中国企业很想做大，但是一旦响声闹大了，税费就是个大麻烦，如何处理响声和税费，这也是中国企业老板们的另外一个特色能力水平。在严酷的竞争环境中，税费的巧妙处理原本也是企业生存力的一种存在，也是商业生存意识的一种习惯性思维，恰恰就在于此，能够冲破不破不立的人不多，因为风险太大，有时候没有必要，所以，不太能做大或者不容易做大，放眼看一看，比比皆是。

　　随大流，尽管不免流于平庸，但起码容易安全一些，在这个商业社会中，稳妥一些比较好，这，恐怕是一种影响至深的民族商业哲学。　　
中国营销市场和酒水营销市场的发展阶段