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如何做好销售人员的年终激励？
据说，在非洲有个村落，至今还保留着一个奇特的聘礼风俗：男方家以牛来下聘礼，并且牛的数量和新娘的美貌成正比，也就是说新娘长的越漂亮，送的牛的头数越多，反之越少。长年下来，约定成俗：被认为长相一般的新娘，大概是3头；以此为标准，被认为长得差一点的，是1-2...
营销管理 2008-12-24 -
进口葡萄酒的本土化营销策略思考
一、目前国产的葡萄酒市场概况 据统计，我国现已有葡萄酒生产企业500多家，形成了以张裕、长城、王朝、为龙头的一线品牌企业；以威龙、华东、龙徽、北京丰收、甘肃莫高、宁夏贺兰山、东北通化股份、长白山、新疆新天等为主的二线品牌企业，他们在产能、技术、设备等方...
营销管理 2008-12-24 -
经销商，是选择还是培养？
如何选择经销商，这是个说不尽的老话题。其实，关于经销商，除了选择，还需要培养。如同企业需要认同企业价值观的员工一样。企业是在招聘的时候把好关，还是对现有员工进行企业文化培养？不同企业在不同的阶段，有不同的选择，恐怕，还需要两者兼而有之。 对待经销商也...
营销管理 2008-12-24 -
如何和客户融通关系
做推销员请客吃饭是避免不了的，但现在像竞争激烈的行业，请客户吃饭是司空见惯，现在的客户也都变成了所谓的老油条，有好多业务员对自己省吃俭用对客气落落大方，请客时表面笑容满面无所谓，其实自己心里早在流血，即时这样客户还是不卖帐的多，客户酒桌上豪言壮语，...
营销管理 2008-12-19 -
品牌突破的三大核心课题
品牌已经成为社会的核心机制，在大众生活中恣意弥漫，无论你采取迎合还是抗拒的态度，事实上每一个人都逃脱不了这种伪装的善意关怀。品牌不是在正面将你攻陷就是通过无所不在的势力将你卷入战场，任何对抗都是徒劳的。你不是乖乖就范以助长其势，就是在对立中彰显品牌...
营销管理 2008-12-19 -
酒企招商，应在“不变”中求“变”
俗话说，搭伙求财。商场中只有永远的利益，没有永远的敌人。由于区域市场的差异化，在现行的销售方式中，不少酒类企业还采用传统的招商思维寻找经销商，希望能借助经销商的网络渠道实现双赢。每年的糖酒会期间更是招商的高峰期，各大酒类厂家和酒类经销商是奇招迭出，...
营销管理 2008-12-19 -
中小企业管理“误区”浅析
由美国次贷危机引发的金融危机蔓延整个全球，特别是华尔街上金融财团在一夜之间倒闭和大裁员。这种大面积的倒闭和裁员同样波及到各国企业，全球企业人人自危，相对我们中国企业受到三聚氰胺和金融危机后，也出现不同程度的影响，特别是珠三角受冲击的程度尤为明显。在...
营销管理 2008-12-19 -
“卖点”到底应如何提炼
在市场竞争异常激烈的今天，终端销售越来越难做，尤其是面临产品同质化、工艺设备雷同化等诸多因素的影响，我们沾沾自喜、引以为荣的卖点仿佛一夜之间就消失了，昨天还在大夸特夸我们的工艺、细节、荣誉等，可今天你去看，家家都差不多，你有的他也有你没有的他甚至也...
营销管理 2008-12-19 -
只用广告去砸市场的企业一定有问题
我们来看看某空调品牌：从2006年10月1日至2006年11月份的央视广告费用投放计划中，我们可以看到，光在央视的几大主流频道中，该空调品牌投放的广告总费用就高达8000万。所以，有人说，该空调品牌的根本目的是想用广告去砸出一个市场来。 其实，问题并不这么简单。 该企...
营销管理 2008-12-18 -
对培训行业未来发展趋的几点思考
从十几年前大学毕业后从事营销工作陆续接受各种各样的培训，到6年前开始做自由培训师全国各地地登上讲台培训别人，对培训行业的前世今生还算熟悉。最近与圈内几个朋友在聊天时，谈到如何看待未来培训行业之发展的话题，朋友建议我就此发表点看法，给培训行业的发展提点...
营销管理 2008-12-18 -
给文化上道哲学课
最近看到太多的事实，与许多的企业老总在一起时，每位老总常常很自豪，放在嘴边的不是文化就是理念的名词不离口，让我一下子感觉中国的中小企业怎么在金融危机的时刻就都文化起来了？经营着百货商场的谈文化，经营着缄性水的在谈文化，经营着葡萄干的也谈文化，真是文...
营销管理 2008-12-18 -
营销六字策略
多年来，营销组合策略：产品、价格、渠道、促销，一直引领着企业决策的思考路径，但往往在理解上，企业会在不同产业环境里，根据自身的资源能力，容易主要从某个单方面的因素来考虑营销上的市场竞争力取向。 笔者通过长期的市场营销实战，把营销组合理解为货、价、店、...
营销管理 2008-12-18 -
重新定义品牌，销售“华丽主题”
■文／Jeffrey F.Rayport 翻译／杜以会 去年底我在波士顿的时候，新闻说有一场暴风雪即将到来。一般来说，大多数人都会放下手边的工作，去大卖场大肆采购，即使不能出门，也有足够的食物度过整个冬天。 通常我是不做这种事的，不过今年我决定跟随着众人的脚步，到大卖...
营销管理 2008-12-16 -
化平庸为杰出：经营哲学怎样创造奇迹？
许多企业家开始认识到企业文化的重要性。企业文化的核心是企业经营哲学，也就是企业的根本价值观和指导原则（世界观与方法论），它有两个基本特征：一是竞争导向，能够在市场上独树一帜，而不是时下流行的口号，那些适用于任何企业的陈词滥调正是同质化的根源；二是以...
营销管理 2008-12-16 -
企业出书－－品牌推广的核武器
企业出书热已是早几年就有的现象，大企业出书，中小企业跟风也出出，因而曾被不少人指责为作秀。在撰写本文之际，笔者一直为文章主题而犯难，尽管这不是人们以往所说的出书，因为这是一个既关学术又事关营销的题材，是否该按曾有人主张的学术营销去叙述？再三斟酌仍觉...
营销管理 2008-12-16 -
营销管理中的十大疑难杂症
前言 营销管理人员聚在一起都在感慨:营销管理工作真不是人干的.确实如此,营销管理人员奔波在全国各地,每天生活在焦虑之中.市场环境的恶化,企业的不景气,经销商的抱怨以及营销员士气的低落;在不断拷打着营销管理员的神经和意志.销售指标在攀升,资源在枯寂;营销人感到了...
营销管理 2008-12-16 -
销售经理如何做好年终述职
又到岁末，在看不见硝烟的战场上拼搏一年的销售经理们，马上面临着每年一次的年终述职或年度总结。借此机会，可以静下心来的认真梳理一年来的所做所为、所得所失；同时年度述职也是一次与公司里上级主管以及其他相关合作部门的一次正式沟通，一次专业的述职对自己的职...
营销管理 2008-12-16 -
销售管理者，你的首要职能是什么？
身陷于具体的事务工作中，无暇顾及真正重要的、应该做的工作！出现这种现象的主要原因是管理者没有明确自己的工作职能，不能在工作中正确地履行管理的核心职责和关键任务，从而导致管理低效。 作为管理者，其最主要的基本工作职能包括四个方面：计划、组织、领导、协调...
营销管理 2008-12-15 -
如何做好经销渠道维护
经销渠道的开发与维护孰轻孰重？不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举，其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。因为经销渠道开发的确有它显而易见的好处：健全了销售网络，扩大了销售区域，抢滩了当地市场，提升了产...
营销管理 2008-12-12 -
我心目中的品牌问题解决专家
近一段时间以来，一直在看陈禹州先生的许多文章，尤其是他针对世界金融危机下中国中小企业扩大内需的相关营销、品牌问题的文章。在文章中，对于他独到的品牌理论和品牌实践非常欣赏，因为中国名甫中小企业营销专家顾问团，我们走到了一起，他在专家顾问团里冠名为首席...
营销管理 2008-12-12
