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白酒企业培训的“完美营销”法则之二
一、明确客户的真实需求 白酒企业客户的真实需求是什么？这是白酒企业业务人员首先要弄明白的问题。然而，在实际工作中，有许多业务员人却没能完全弄清客户需求的轻重缓急。以至于虽然每天与客户泡在一起却仍然抓不住要领。那么，客户到底需求什么？在商言商，客户的首...
营销管理 2008-11-05 -
白酒企业培训的“完美营销”法则之一
在当今 白酒 行业 营销 From EMKT.com.cn决胜终端的强烈呼声引导下，郭野不断发现有关 销售 人员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世，而直接针对业务人员培训的法则或教材则寥寥无几，无非是营销理论的4P、4C、SWOT分析等。而在事实上，4P、4C理论、SWOT分析等更...
营销管理 2008-11-05 -
在销售中，如何说服客户
经常有业务人员感慨：现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光，愤愤不平的发泄自己的不满，甚至诋毁客户。 这里，首先要清楚的一点，客户不是来摆平的，而是要用心交往达成合作的双赢过程。假如，这点前提没...
营销管理 2008-11-04 -
工业品营销的核心——首席代表
工业品 营销 按照分段式营销模式，经过市场启动、信息收集、项目跟踪，签约、安装、售后服务。最核心的，就是签约时的临门一脚谁来踢。这个人物，我们通常把他叫做首席代表。首席代表除了临门一脚的工作外，还有重大回款及纠纷等事件的处理工作。我在一个项目中曾有一...
营销管理 2008-11-03 -
大客户营销的五步曲
大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合...
营销管理 2008-11-03 -
全程营销中的传统智慧
在我们策划服务过的众多客户中，有家高蛋白豆粉企业给我留下了深刻的印象，特别是在整个营销过程中，我们根据市场的需要，充分运用了中国商业史上的传统智慧，从而取得了可喜的业绩，现将该方案的整体运营思路整理如下： 一、产品概念分析 高蛋白豆粉，顾名思义，产品...
营销管理 2008-11-03 -
中小企业在经济寒冬的生存之道
美国次贷危机引发全球金融危机，金融危机引发全球性的经济发展不景气的恐慌预期。经济宏观层面，先是国际各大著名经济预测机构对全球经济复苏的悲观定论；在经济微观层面，一些在国际上声名雀起的跨国公司已经在为经济严冬的来临作出若干反应：剥离非核心业务、裁员瘦...
营销管理 2008-11-03 -
漫谈男士化妆品营销之道
随着日化行业的竞争白热化，市场竞争也愈演愈热，男士化妆品渐成为这个行业诸多企来视为新宠，诸多厂家纷纷推出男士化妆品。不过，从本人了解的情况来看，当前国内二三线品牌企业所从男士化妆品的开发，到推广都存在清一色的问题：产品线重叠化，价格重叠化，包装风格...
营销管理 2008-10-31 -
销售杂谈（7）――销售新手，第一单的窗户纸怎么捅破？
近日，不约而同有几个学员给我发邮件发信息诉说了目前面临的苦恼：做了一两个月，没有签下一单。他们当中，有大学毕业走上工作岗位第一次做销售的，有以前从事其他工作转行做销售的，有做过销售但转行到一个新行业新公司的。 相对新行业新公司而言，大家都属于销售新手...
营销管理 2008-10-31 -
片区经理如何凯旋而归
片区经理巡视市场的时候，不能让走访成了走马观花，代理处或直营店负责人邀请片区经理到片区指导工作，既管吃管喝，又要管住管走的，也就是为了在有限的时间内得到片区经理实实在在的帮扶，需要的是片区经理真枪实弹的管理实战的能力，那么片区经理的营销工作如何做到...
营销管理 2008-10-31 -
门店业绩提升技巧浅谈
今天的陶瓷市场，虽然没有家电行业竞争激烈，但也相差无几了。原来很多陶瓷经销商销售渠道单一，对店面零售不重视的时代也一去不返；特别是经过销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去重视终端专卖店的店面销售效果。 那么决定单店店面零售量的主要因素是什...
营销管理 2008-10-31 -
明星如何带动楼盘销售
进入2008年，中国楼市悄然发生了变化，使得曾经一路高歌猛进的房价涨幅开始趋缓进而回落，而价滞量缩成为当前楼市的标准样式，曾几何时，几百套房在不到三个小时的时间售罄，到现在顾客想了又相、看了又看、转了又转，房地产商的眉毛开始锁起来、口袋开始憋起来、脑子...
营销管理 2008-10-30 -
拦截也能分得大奶酪
喜欢看武侠小说的人都对山寨王这个词语并不陌生，读者往往也对有这个称呼的角色嗤之以鼻。山寨王每次出手之前都要进行占卜，是否良辰吉日？哪个方向出手？都有自己的套路，有着自己的规矩，这样才能确保其成功的几率达到最高。 从 营销 拦截的角度讲，山寨王每次成功的...
营销管理 2008-10-29 -
工业品牌破局：品牌沟通的九字诀
品牌推广不成功的主要表现是在不正确的时间、不正确的地点、用不正确的做事方法，与企业不相干的人群说了错误的话。 非一线工业品牌通常在品牌传播、推广方面的预算都比较少，因此，在花这笔费用的时候，一定要将钱花在刀刃上，使其投入即能得到最大的效果。 为众多非...
营销管理 2008-10-29 -
在危机时候，要思考危机后怎么挣钱
现在，大家问得最多的就是：经济危机会来吗？什么时候来？ 至于危机什么时候见底？以及危机之后怎么挣钱？大家已经顾不上想了。 中国经济仍然一枝独秀，让很多国家嫉妒不已。但是，一个无可置疑的事实是，中国的经济也在下行，第三季度GDP增速铁定失守10%已成共识。看...
营销管理 2008-10-29 -
如何成为出色的销售经理？
一般情况下，酒类销售经理得以晋升的黄金定律，多半是业绩的提升。然而，有不少业绩优异、能力出众的销售经理却得不到提升、重用，或是得不到老板的器重。 笔者认为，销售经理的职场使命是用业绩来证明自己的能力。除此之外，还有其他方面需要充实和打造。 切勿拥兵自...
营销管理 2008-10-29 -
营销人，向“李小龙”学什么？
近期央视热播大戏《李小龙传奇》，笔者也非常关注，就是出差期间也在实时关注。除了为中国的功夫而自豪外，笔者对于李小龙这个离我们并不遥远的武学奇才身上的一些精神深深吸引了，那就是：自信、执着、勤奋。 伴随着剧情的进一步发展，忽然觉得李小龙这个传奇式人物身...
营销管理 2008-10-29 -
保持营销团队工作激情的20招
营销是一场长期战争，要想获得胜利首先要有对营销工作的持久激情。一时的激情、短暂的激情成就不了营销事业，然而营销人员的工作激情总是来去匆匆瞬间即逝，那么怎么才能保持营销团队的工作激情呢？大致做好本文下述20招基本就可以了。 1．首先聘用乐于营销的人才 孔子...
营销管理 2008-10-27 -
如何指导经销商做市场？
一个产品从生产商到消费者，要经历一个长长的渠道链，这个渠道链有总经销-批发商-二批商-零售终端-消费者。当然一个终端型产品可能要从生产商到跨过批发商到达零售商，从而到达消费者的手中。我们这里侧重讨论一个通路型产品（立白系列产品），要想基于良好的市场表现...
营销管理 2008-10-27 -
如何通过终端实现品牌和销量的“名利双收”
终端是企业竞争的的前沿阵地，但在实际的终端推广中，大多数企业只注重终端销量的提升，而忽视终端的品牌形象建设。系统、持续的终端建设，不但可以提高销量，还可以提升消费者对品牌的认知，实现品牌和销量的名利双收。 销量是眼前的果，品牌是树上的花，销量带来的是...
营销管理 2008-10-24
