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营销人员成长系列之三：火眼真睛，看清你的客户类型
同客户打交道，是我们营销人员每天几乎都要重复的工作，也是新进入营销人员的必练之课。其实，综观我们营销人员所经历的形形色色的客户来看，面孔别样，个性也不尽相仿。 市场拓展中，一些经验丰富的营销人员之所以能很快促成合作，其实就在于掌握了该客户的心理、特点...
营销管理 2008-09-26 -
销售经理如何写好工作计划
工作计划的概念 1、工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排，如提出任务、指标、完成时间和步骤方法等。 2、工作计划是提高工作效率的有效手段。 3、工作计划是我们走向积极式工作的起点。 4、工作计划能力是干部管理水平的体现。 为什么要写工作计划 古代孙武曾说...
营销管理 2008-09-25 -
2008本土乳业品牌雪崩冷思考
2008年第一场雪崩，以本土乳业品牌集体爆炸的形式升腾开来，主要问题是产品检测出含有化工原料三聚氰胺，从婴幼儿奶粉到液态奶全面扩延。始作俑者是三鹿，接着从业界三巨头蒙牛、伊利、光明到区域强势品牌如南山、雅士利、圣元、施恩等22个品牌榜上有名，值得一提的是...
营销管理 2008-09-25 -
也谈终端制胜
终端现象 一窝蜂的涌入终端市场，终端千军万马，硝烟弥漫。 我们看到，终端门槛越筑越高，一般消费场所千篇一律开始收起进场费，展示费，陈列费，管理费，促消费，门店开业周年庆典费，门店老板、老板娘的生日礼品费不胜枚举。快速消费品企业又一次把自己埋进无限的费...
营销管理 2008-09-24 -
成功人士的业务经历，先敲门再说
他，在兄弟姐妹中排行第五，生性害羞，绰号大妹。他有学习障碍症，始终无法把自己的精力用到读书上，结果他换了两所高中，还是没能考上大学。为了圆大学梦，他从早到晚甚至夜里都死啃书本，终于考上了台湾东海大学。 可是进了大学后，他的学习障碍症再次发作，成绩一塌...
营销管理 2008-09-24 -
黄酒如何标准化营销
有统计数据表明，2007年，全国黄酒产量为230万千升左右，销售收入不到60亿元，不及一家白酒企业或啤酒企业的销售额。 黄酒业该怎么办？业内人士见仁见智。不久前，行业龙头企业浙江会稽山绍兴酒股份有限公司总经理傅祖康提出的标准化营销理念在业内引起较大反响。确实...
营销管理 2008-09-24 -
教你如何去谈判,适当要“布景”
★案例 2005年在一个展会上，人如蚁聚，时无微暇，一位衣冠楚楚的男子来到我的展位现场，与我们进行交流，最后提议要我们向其公司寄去样品，还反复申明不会花多少钱。我微笑着满口答应，接过他的名片，但立即转面当场扔掉，并大声指骂：妈的，这种垃圾也来骚扰！现场惊...
营销管理 2008-09-24 -
《突围》：核心力营销 不仅是卖货，营销更要落实战略
关于竞争力研究由来已久。正如美国哈佛商学院迈克尔波特指出的那样，竞争力几乎不能算一个新课题，很多工商管理图书都从这个或那个方面直接或间接涉及到了这个问题。 其中，波特教授的企业竞争力理论提出了厂商如何在产业内定位、在激烈的竞争环境中获取高于平均利润的...
营销管理 2008-09-23 -
让“客户会”有效协调客户关系
有营销学理论指出，一个公司如果将其客户流失率降低5%，利润就能增加25%～85%。保持现有顾客的重要性，已经得到一致的共识。一套完善的客户关系管理体系，建立房地产客户数据库，并有效地运用所储存的资料，能通过研究客户、开发客户、与客户沟通，有效留住客户，赢得...
营销管理 2008-09-23 -
什么是品牌化营销
什么是品牌化营销？我的观点是: 一、 品牌行为充分融入营销的每一个环节 许多企业认为，品牌就是宣传，主要手段不外乎是广告、公共关系，再加上销售推广上的道具设计。如此一来，品牌的重要性就大打折扣，品牌的实效性也大大降低。在这些企业中，品牌部门被相对地隔离...
营销管理 2008-09-23 -
营销安全无小事
至今，相信读者朋友一定还会对几年前发生于煤炭、石化行业的重特大生产安全事故记忆犹新：2003年12月23日，重庆开县川东北气矿因一些员工的疏忽和违章操作酿成井喷事故。这次事故造成了巨大人员伤亡：二百四十三人因硫化氢中毒死亡，二千一百四十二人住院治疗，六万五...
营销管理 2008-09-23 -
打通B2C任督二脉
近年中国电子商务版图中，B2C正借轻资产优势以雷霆万钧之势开疆扩土，分食投资浩大的商...
营销管理 2008-09-22 -
乳品行业，底线的缺失
9月17日，三鹿的三聚氰胺事件，不，应该说中国乳业的三聚氰胺丑闻被全面揭开，这一天，被蒙牛的牛根生称为乳制品行业最为可耻的日子，此话一点也不为过。 可耻在哪里？可耻到行业从业人员没有底线，行业中的许多人对生命的伤害熟视无睹，往原料奶里添加三聚氰胺，在一...
营销管理 2008-09-22 -
代理制未来的发展方向
市场化强烈竞争的过程不断进化着企业的营运机制，当企业营运机制更新的现象成为一种潮流而影响着一个产业经营方式的变形时，就会诞生行业营运新模式。 新的模式尽管是颠覆性的，但也不可避免的带有重生前母体的些许痕迹。医药代理制应运而生作为中国中小制药企业快速参...
营销管理 2008-09-22 -
中小企业的“全员营销”
在很多中小企业里面，都会存在这样的问题：销售部门和综合部门之间似乎总是有说不完的矛盾。销售部门依仗自己为公司创造直接经济利益的重要地位，总是对综合部门横挑鼻子竖挑眼；而综合部门则辛辛苦苦为销售服务的同时，拿着一成不变的工资待遇，还要受到销售部门的职...
营销管理 2008-09-22 -
为你的销售行为提速
对于销售人员而言，这应该是一个不错的时期。经过了几年的经济委靡不振，企业经营终于在2006年开始有点振作，分析家预测，销售市场情形仍将欢快热闹地持续下去。然而对于很多企业来说，销售状况仍然是一如既往的艰难，销售周期（顾客决定购买商品时经历的一系列过程，...
营销管理 2008-09-22 -
向失败学习
一、learn a lesson 创业创业，创字当头，创新求变，必定不同于以往的模式、旧的思路，难免会有失败相伴。反思是应该有的，反思是对未来，我只是说反思以前致命的伤，学习失败这么一课。我很赞赏英文中的learn a lesson，和中国的学习一课不一样，learn a lesson是从教...
营销管理 2008-09-19 -
从三国演义《挂印封金》看如何对待离职的员工？
近日研究《三国演义》，感慨颇多。 在《挂印封金》中，身在曹营心在汉的关羽按照当初与曹操的约定，一旦得知刘皇叔的下落，即去寻找，从而决定辞曹。 视才如命的曹操面对自己苦心笼络过来的人才，却又要离开自己，于心不忍，且不说自己赠予关羽以战袍、战马，而且一旦...
营销管理 2008-09-19 -
不要浪费公司的钱之真本事说到做到
最近，贾经理对公司的售后服务工作很是困惑。因为前天，公司售后服务部文员一个上午就接到了27个终端用户的投诉电话，吓着贾经理不知所措。情况是这样的：贾经理是一家音响公司的售后服务部经理，负责全国家庭影院产品的售后服务工作，由于服务细节众多，服务内容又不...
营销管理 2008-09-19 -
品牌的经营保护
品牌形象的塑造和市场地位的确立是在一系列经营活动中完成的，因而品牌经营者要在经营过程中树立品牌保护意识，采取有效措施对品牌实施保护。保护措施要根据企业实际而定，企业的内外环境不同，保护措施也要有所不同；环境变化了，保护措施也要随之变化。不能保护不足...
营销管理 2008-09-19
