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引进“利润”，还是引进“价值文化”
近年来，中国企业开始频频出现在世界500强的榜单当中，这其中既有诸如中石油这样的以国家为背书的国军，也不乏如平安保险这种当初仅仅偏居一隅，靠自身胆识与努力而突飞猛进的民兵。后者才真正当算得上中国企业的楷模，但是他们的标杆作用不是在于其庞大的资产和快速发...
营销管理 2008-08-29 -
明天太阳会照常升起吗？－－浅议白酒企业运营之区域市场方略
18世纪英国伟大的哲学家休谟曾经提出一个看似很古怪的问题：明天太阳照常会升起吗？尽管太阳升起已经有几十亿年的历史，但休谟认为：我们只知道我们感觉到的事情,我们不可能知道关于我们感觉以外的任何陈述是否真确。所以虽然太阳每天升起来,然而我们无法证明太阳明天...
营销管理 2008-08-29 -
经销商，如何对待犯错的员工？
某著名手机制造商邀请笔者给他们的经销商做培训，课程结束后，一个经销商老板跑到前台向笔者请教：崔老师，作为经销商，我们应该如何来对待犯错的员工？如果按章办事，担心员工流失；如果听之任之，一些规章制度又流于形式 这的确是个棘手的问题。作为厂家，可以依托平...
营销管理 2008-08-29 -
配送内功要与油价一同上涨
如果没有油价的上涨，配送企业会不会就没有成本的思考？ 如果没有油料的缺少，配送企业会不会就没有燃眉之急？ 只是油价的上涨加剧了配送企业的对未来生存压力的提前思考。 进入2008，随着世界油价的大幅上扬，国内油价大幅上涨，我们有理由说这绝不是结束，而是刚刚开...
营销管理 2008-08-29 -
丸美化妆品危机：“洋”皮背后的公关蓄势败笔
8月28日（周四），一则丸美化妆品被指冒充日货欺诈消费者的消息引起了笔者的关注。 据《每日经济新闻》报道，打假名人王海近日表示，丸美产品宣传的日本背景并不符实，甚至在日本市场上买不到，存在欺诈消费者行为，并于日前将销售丸美产品的广西南宁百货大楼告上法庭...
营销管理 2008-08-29 -
职业经理人，切忌急功近利
有这样一位营销总经理，在销售一线摸爬滚打数年，终于修成正果，成为一知名品牌的营销总经理，全面负责公司的国内销售工作和品牌建设工作。老板也十分信任他，给了他足够的人事权和财权，但在他经营销售的这几年中，却效果平平，公司整体销售与几年前相比，并没有大的...
营销管理 2008-08-29 -
刘瑞华：文化人卖文化酒
做酒难，卖酒更难。 黑龙江省哈尔滨经销商刘瑞华对《华夏酒报》记者说：根本原因在于酒水市场供大于求，传统的模式受到冲击。所以，体制和机制创新考量着众多的酒商。但再难，也要攀。 在哈尔滨，有5年以上售酒经历的，用刘瑞华的话说，保守估计也有5000人。刘瑞华是其...
营销管理 2008-08-29 -
好店长不一定就是好督导：浅谈连锁药店督导体系
笔者曾听到过这样一个真实故事：上海某著名连锁药店有一位金牌店长，她工作勤勉踏实并且业绩非常突出，企业管理层由于门店数量迅速增长急需督导人才，因此提拔她为区域督导负责管理几十家门店。管理层的初衷是认为该店长既然能管好一家店，应该也能管好更多的门店，然...
营销管理 2008-08-28 -
销量提升，不妨从客户资源整合开始
企业营销的根本目的是通过产品销售工作的开展使得企业产品的销售得到最大，从而通过这种销量的实现得到企业经营成本和销售价格之间的合理价差，即为企业最终所获得的利益部分。 提起影响企业产品销售的因素很多，有价格方面的、产品质量和包装方面的、人员推广方面的、...
营销管理 2008-08-28 -
物流企业如何取经奥运？
当然在全球关注奥运进展的时候，各行各业也并没有停下自己前进的步伐，如医药行业，特别是其中的医药商业流通企业！作为连接医药销售终端和上游工业生产企业的枢纽，商业流通企业在我国医药销售体系中的重要性可见一斑。这些分布在全国各地的6000多家企业，在如今医药...
营销管理 2008-08-28 -
授课方法的心理学原理之十九：巴利的“旁观者效应”
你听说过见死不救的事情吗？几百个人围观一个落水者，没有人报警，更没有人下水救人，大家只是旁观，或许还有人评论落水者。其实在资本主义社会的美国，也发生过类似事情。 1964年3月，在纽约的克尤公园，发生了一起震惊全美的谋杀案。一位年轻的酒吧女经理，在凌晨3点...
营销管理 2008-08-28 -
通过“客户洞察”创造利润
在炎炎夏日里，每个人都会有所改变。喜欢打高尔夫的可能会去游泳，喜欢游泳的可能开始了海滨休假。季节的变化对您的企业的影响是好还是坏呢？优秀的市场营销者，需要有解开客户偏好变化之谜的强烈愿望。我们需要回答一个很重要的问题，那就是：客户群究竟是如何变化的...
营销管理 2008-08-27 -
找借口：谁是谁非
找借口－为了不打屁股 小孩子考试成绩不好，往往会说：不是我不努力学习，而是这次考试的题目比较偏，太难了人的任何行为都是趋利弊害的，也就是寻求欢乐而逃避痛苦。小孩子找借口，逃避的是挨打的痛苦。 管理学中有个大棒理论。管理者对员工施以重压，并通过棒子或胡...
营销管理 2008-08-27 -
企业如何进行实效传播
企业的传播，是以影响、改变消费者的认知、购买决策和购买行为来进行信息传递、展示企业产品、品牌的魅力和价值等的活动，是企业运用的所有传播工具以及传播措施的总和。在市场竞争日益激烈复杂、物价持续上涨以及消费市场日益 疲软的今天，对于企业来说，如何才能运用...
营销管理 2008-08-27 -
采购管理的艺术性
大家一般关注地是采购管理科学性的一面，即只要外部环境差不多，放在哪里都可以复制的管理办法。就像做科学试验一样，只要试验条件一致，得出的结果就一样。采购管理对内，就是流程、制度加组织架构。对外谈判，就请来谈判专家，把谈判技巧熟悉个遍。可当我们回到采购...
营销管理 2008-08-26 -
消除负面因素，赢得销售谈判
客户谈论最多的话题是价格。 我在2007年11月涉及的问题里曾经提到，（除习惯性地进行讨价还价外）客户讲价的主要原因是因为他们认为你提供的价值不值得他们付那么多的钱。 然而，证明产品物有所值、物超所值对于赢得销售谈判来说还是远远不够的。如果想在销售游戏中占...
营销管理 2008-08-26 -
刘翔退赛后的广告选择题
遭遇退赛难题，赞助商如何破解？ 2008年8月18日，北京鸟巢，亿万观众翘首以盼的110米栏分组预赛中，发生了爆炸性事件：刘翔因伤退赛了。这回不是胜，也不是负，而且是以退赛的方式。 事情来得突然。对于中国人来说，这是自北京29届奥运会开幕以来最大的意外，这是一直...
营销管理 2008-08-26 -
小企业巧用“三宝”铸大品牌
对小企业来说，如何做大品牌永远是它们梦寐以求的，就如从散仙到名列封神榜是所有神仙的追求一样，就连生性叛逆的孙悟空也要去西天取经修成正果。而在做大品牌的过程中，很多小品牌成功了，最终变成了大品牌。这些少数品牌的成功之道，往往引起普遍关注，小企业都希望...
营销管理 2008-08-26 -
定位：实现企业价值的起点
十多年前，我第一次读完《定位》后的感受，可以用恐惧乎其所未闻来形容。当时我就认定，中国在经济上的崛起，将有赖于对定位这门学问的掌握和运用。 定位的历史可谓悠久。1969年，杰克特劳特先生在美国《工业营销》杂志发文首次提出定位观念，由此定位开始对美国乃至全...
营销管理 2008-08-26 -
百思买（Best Buy）：DTV时代的领军者
明尼阿波利斯-（商业电讯）报道 -全美最大的消费电子零售商百思买（BestBuy），8月20日宣布推出两个新的数字节目，以协助消费者顺利解决模拟电视信号到数字电视信号过渡中遇到的问题。帮助消费者为2009年2月17日全美实现模拟电视广播信号到高清数字电视信号切换作好充...
营销管理 2008-08-26
